Seite wählen
Ich kann nicht verkaufen

Ich kann nicht verkaufen

Kategorie: Sachbuch-Marketing

6 Glaubenssätze und Vorurteile, mit denen wir uns selbst ausbremsen

Es ist eher die Regel als die Ausnahme, dass ich Menschen treffe, die behaupten, dass sie nicht verkaufen können. Da sitze ich mit Autorinnen und Autoren beisammen und sie schwelgen in ihrem enormen Wissensschatz, über den sie schreiben wollen – und wenn ich das Thema Vermarkten und Verkaufen einbringe, werden sie wortkarg. Nicht alle, aber viele. Das Buch verkaufen, das sollen andere machen. Der Verlag natürlich. Dass Verlage diese Aufgabe nur eingeschränkt nachkommen, steht auf einem anderen Blatt. Fakt ist: Wer sein Buch gut verkauft sehen will, der muss es verkaufen, und zwar selbst.

Ich war ja selbst einmal so. Verkaufen? Ich? Kann ich nicht. Bin ja gar nicht der Typ dafür. Doch dank einiger toller Begegnungen mit Verkaufsprofis und bald 20 Jahren erfolgreicher Selbständigkeit musste ich mein Selbstbild revidieren: Hey, auch wenn ich vermeintlich „nicht verkaufen kann“, so tu ich seit Jahren doch nichts anderes!

Tatsächlich glaube ich mittlerweile, dass wir alle verkaufen können. Wir müssen nur ein paar Glaubenssätze und Vorurteile beiseiteräumen:

1.    Man darf sich nicht aufdrängen

Das war meine größte Hürde. Wer bin ich denn, so dachte ich, dass ich mit meinem Angebot andere störe? Die haben doch bestimmt anderes zu tun als mir zuzuhören!

Die Auflösung war für mich ziemlich einleuchtend: Wenn der oder die andere sich dafür entscheidet, meinen Anruf entgegenzunehmen oder mich zu treffen, dann darf ich das ruhig ernstnehmen. Ja muss ich doch eigentlich auch, alles andere wäre eine Geringschätzung! Also kann ich von einem gewissen Interesse getrost ausgehen! Und sollte mein Gegenüber im Laufe des Gesprächs desinteressiert werden, wird mir 100-%ig niemand den Kopf abreißen. Eine NLP-Trainerin sagte mir einmal: Das Beste, was passieren kann, ist, einen Käufer gefunden zu haben. Das Schlimmste ist, einen Menschen kennengelernt zu haben.

2.    Man darf sich nicht wichtigmachen

Ein bisschen ähnlich ist dieser Glaubenssatz, nur steckt in ihm eine andere Grundannahme, nämlich: Immer schön bescheiden bleiben. So habe ich das zumindest gelernt, und bis heute orte ich darin die Ursache dafür, dass ich mich äußerst ungern auf eine Bühne stelle.

Was ich gelernt habe: Es gibt tatsächlich, nachweislich Menschen, die hören und lesen möchten, was ich zu sagen habe, auch ohne dass ich ihnen die Pistole an die Schläfe setze! Diese Menschen fänden es schade, ja, sie wären sogar verärgert oder enttäuscht, wenn ich mein Licht unter den Scheffel stelle und hinterm Berg halte, was ich ihnen Gutes tun kann. Wozu also ein Buch schreiben, wenn ich dann niemanden informiere, dass es zu kaufen ist? Ich habe es doch schließlich geschrieben, um anderen zu helfen!

3.    Ich kann nicht verkaufen

Die beiden Autoren des Buchs „Wir sind Verkauf“, beide leidenschaftliche Verkäufer, schreiben: Manche unterliegen dem Irrtum, es handle sich um eine Raketenwissenschaft und man brauche tausend Schulungen. Dabei ist es gar nicht so schwer, im Gegenteil. Zu „werben“, das können wir von Natur aus. Wir umwerben den oder die Angebetete, und schon als Kind haben wir immer dann geworben, wenn wir sehnlich ein Eis oder einen Sonntag im Schwimmbad wünschten. Also sagen Sie nicht, dass Sie das nicht können. 😉

4.    Ich bin mündlich nicht so gut

Ein Satz, den ich bis heute mit Überzeugung sage. Wobei das natürlich relativ zu sehen ist: Jemand, der ein Talent zum Schreiben hat, wird sich schriftlich oft besser ausdrücken können als mündlich.

Doch die fürs Verkaufen hilfreiche Botschaft ist: Wirklich gute Verkäufer sind vor allem gut im Zuhören! Weltmeister im Kundentotreden, wie Feiler und Krickl in ihrem Buch schreiben, sind nicht die, die erfolgreich verkaufen! Also: Sind Sie gut im Reden oder im Zuhören?

5.    Ich bin kein Verkäufertyp

Verkäufer sind aufdringlich. dominant, laut, oberflächlich, bauernschlau, manipulativ und immer bereit, einen über den Tisch zu ziehen. Ist doch so. Schrecklich, diese Typen! So wollen wir ganz bestimmt nicht sein.

Und so sollen wir auch gar nicht sein! Denn so jemandem würden wir nie ein Buch abkaufen. Sondern nur jemandem, der authentisch und damit glaubwürdig ist, der zuhören kann und damit signalisiert: Ich interessiere mich für dich und hoffe, dass dir mein Buch weiterhilft!

6.    Ich bin Experte, nicht Verkäufer!

Es war vor vielen Jahren, als mich der Verkaufsprofi Claus-Dieter Beck darauf aufmerksam machte: Experten, die sich selbständig machen, gehen in ihrem Fachgebiet auf. Mit viel Leidenschaft perfektioniert der Tischler seine Handwerkskunst und die Autorin ihr Schreibhandwerk, vertieft sich in ihre Materie und sammelt mit Begeisterung Erfahrungen, um noch besser zu werden und noch mehr zu wissen.

Nur im Verkaufen wollen sie sich nicht entwickeln. Sie haben sich ja auch nicht wegen des Verkaufens selbstständig gemacht, sondern wegen des Fachgebiets. Da liegt der Hase im Pfeffer: Wenn sich jemand selbständig macht, bezieht er meistens die profanen Aufgaben nicht ins Kalkül. Buchhaltung kann man auslagern. Verkaufen normalerweise nicht.

Als Autorin oder Autor eines Sachbuchs ist ohnehin nur eine Person das beste Verkaufspersonal: Sie selbst! Wer sonst könnte die Inhalte und die Werte, die hinter dem Buch stehen, glaubwürdig und mit Leidenschaft präsentieren!

Was sagen Sie?

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.
Erforderliche Felder sind markiert mit *.

*

Mit der Nutzung dieses Formulars erklären Sie sich mit der Speicherung und Verarbeitung Ihrer Daten durch diese Website einverstanden und akzeptieren die Datenschutzhinweise. *