Über das Verkaufen als Selbstständige: In den über zehn Jahren Selbstständigkeit gab es ein Aha-Erlebnis, das mich manchmal heute noch erstaunt: Ich bin wider aller Überzeugungen eine gute Verkäuferin! Die Blogparade von Christa Goede war Anlass für diese kleine Mutmach-Geschichte.

Als ich beschloss, nicht länger angestellt, sondern viel besser selbstständig zu arbeiten, gab es viele Bedenken in meinem Umfeld: Man machte sich Sorgen wegen der finanzellen Sicherheit (als gäbe es so etwas) oder ob ich das überhaupt könne (was genau?), angeblich hat jemand sogar darüber nachgedacht, ob ich das Selbstständigsein überhaupt „in den Genen“ hätte (na, dann bin ich eben die erste Unternehmerin in der Familie). Zum Glück gab es auch ein paar, die bedingungslos an mich glaubten. Denen traute ich zwar auch nicht so ganz (was in aller Welt macht die bloß so sicher?). Doch ich genoss diese Rückenstärkung, weil sie so eine Wohltat war neben all den Schwarzmalern. Und ich konnte ein paar „good vibrations“ wirklich gut gebrauchen!

Nur eines machte mir wirklich Sorgen: Ich war überzeugt, nicht verkaufen zu können. Genährt wurde diese Überzeugung von Vorurteilen und einem ziemlich unvollständigen Bild, das mir die Universität malte. Ich kannte Versicherungsvertreter mit traditionell zweifelhaftem Ruf. Ich beobachtete Verkäufer, die scheinbar nur ihren Provisionen hinterherjagten. Später führte ich Bewerbungsgespräche mit Sales Representatives – schon allein der Begriff löste Ehrfurcht in mir aus. Was sie aus meiner Sicht alle gemein hatten: Sie konnten gut reden und sich gut darstellen. An der Uni und in einem Verkaufsseminar lernte ich dann noch so Dinge wie Verkaufsargumentation oder „spiegle dein Gegenüber in seinem Verhalten, dann schöpft er Vertrauen“. Nein, das war ganz bestimmt nicht meine Welt!

Finde deine eigene Definition für „verkaufen“

Doch wenn man selbstständig ist, ist man gezwungen, einen Weg zu finden. Das Schicksal half mit. Als ich noch keinen einzigen Auftrag und dementsprechend viel Zeit hatte, erzählte ich jedem, der es hören wollte, was ich denn so zu tun gedachte. Einfach so. Wie man eben so miteinander plaudert, während man gerade beim Friseur oder beim Kaffee sitzt und nicht nur über das Wetter reden möchte. Nicht mit Verkaufsabsicht, sondern so, wie es sich ergibt.

Das Schicksal brachte mir nach einer Weile einen Menschen, der genau das brauchte, was ich gerne anbieten wollte. Er erfuhr von meinem Angebot, weil ihm jemand von mir erzählte, dem ich von meinem Vorhaben erzählte. Mein erster Kunde also, dem noch viele folgten. Und – was nachhaltig wirkte – es brachte mir einen ersten Verdacht, dass Verkaufen vielleicht gar nicht so eine streng konstruierte Angelegenheit ist, wie ich bisher dachte. Nichts, wo man etwas tun muss, weil es im Lehrbuch steht. Es ist offenbar nichts anderes, als über das zu reden, was man tut – oder zu tun beabsichtigt!

Nur ein nettes Gespräch …

Bei mir hat diese Erkenntnis einen großen Knoten im Kopf gelöst. Im Grunde geht es darum, eine Verbindung herzustellen zwischen mir und einem anderen Menschen. Das kann ich! Ein ganz normales Gespräch, hielt ich mir immer vor Augen. Das ist ja im Grunde nichts besonders Herausforderndes.*) Und falls doch, dann erinnere ich mich sehr gern an dieses Muppet-Video: „I ask you to throw away all your concepts! … For the sake of apple pie, I ask you to remember just one word …” Muppets

*) Bevor mich nun alle Verkaufsprofis schelten: Natürlich gibt es viel zu berücksichtigen bei einem professionellen Verkaufsgespräch. Darüber wissen Sie besser Bescheid als ich. Doch für mich war diese Erkenntnis der Schuhlöffel, der es erst möglich machte, an den nächsten Schritt zu denken!)