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Verkaufswirksame Texte für Dienstleister

Kategorie: Ansichtssache

Wer Dienstleister ist, verkauft sich über seine Persönlichkeit. Das muss sich auch in den Texten niederschlagen. Wie das möglich ist, lesen Sie hier. 

„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“, heißt es in der Werbung. Für einen Werbetexter bedeutet das: Der Text muss für den Kunden geschrieben werden, nicht für den Anbieter. Denn der Kunde muss sich schließlich angesprochen fühlen, muss den Nutzen erkennen, damit er kauft. Das ist das große Ziel.

Das gilt ganz bestimmt, wenn man Produkte verkaufen will. Wer Sportschuhe braucht, für den ist weniger wichtig, wer sie am Fließband produziert hat. Vielmehr interessiert ihn, dass der Schuh gut passt und die Sprunggelenke schont. Und manche achten auch darauf, dass die Marke dem Image entspricht, mit dem sie sich schmücken wollen. Alles Eigenschaften, die man sofort erkennt, sobald man den Schuh gesehen und ihn anprobiert hat.

Berater, Therapeuten & Co – fachliche und persönliche Kriterien zählen
Wer über einen Text eine Dienstleistung verkaufen will, muss noch einen Schritt weiter gehen. Wenn ein Kunde zum Beispiel einen Berater oder Therapeuten sucht, interessiert ihn nicht nur der Nutzen, den er haben wird. Er will auch etwas über die Person wissen, mit der er es zu tun haben wird – schließlich wird er einige Zeit mit ihr verbringen. Und dabei interessiert ihn nicht nur die fachliche Qualifikation.

Texte müssen auch etwas über die Person erzählen: Macht sie rasch Nägel mit Köpfen oder ist sie eine, die die Dinge sorgsam entwickeln lässt? Hat sie Humor oder ist sie ernst? Ist sie eher distanziert und sachorientiert oder legt sie Wert auf eine wertschätzende Beziehung? Ist sie in der Lage, mein Geschäft, meinen persönlichen Zugang zu den Dingen zu verstehen? Wird sie mein Problem nachvollziehen können?

Zwischen den Zeilen entsteht die Stimmung
Coaches, Trainer, Berater und Therapeuten aller Fachbereiche werden nach solchen Kriterien ausgewählt. Daher muss ein Webtext, ein Folder, eine Unternehmens-Präsentation auch etwas über die Persönlichkeit erzählen. „Aber ich kann doch nicht schreiben, dass ich ein lustiger Kerl bin“, sagte einmal eine meiner Kundinnen. „Das wirkt doch unglaubwürdig!“ Recht hat sie. So geht das auch nicht.

Das Schreibhandwerk hat viele Techniken parat, um beim Leser die passenden Gefühle zu erzeugen. So kann ich etwa ein kompliziertes Thema anhand eines Vergleichs erklären. Und je nach Persönlichkeit des Anbietenden wähle ich: ein unterhaltsames Beispiel für die Humorvollen, ein technisches für die Sachorientierten oder ich hole mir etwas aus der Beziehungskiste für die Menschenorientierten. Damit erfährt der Leser etwas über das Thema – und über die Person, die sich damit beschäftigt.

Text für Fisch und für Angler
Woran ich erkenne, dass ich beim Texten für meine Kunden erfolgreich war? An zweierlei Kriterien: 1. Die Zielgruppe meines Kunden fühlt sich angesprochen, weil ich deren Bedürfnisse, Sprache und Erwartungen berücksichtige. 2. Mein Kunde kann sich gut mit dem Text identifizieren, weil ich seine Persönlichkeit in den Text einfließen lasse. Ich schreibe also nicht nur für den Fisch – sondern auch für den Angler. 🙂

Herzliche Grüße
Ihre Daniela Pucher


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